Um dos principais indicadores de sucesso da clínica é a taxa de aprovação dos Planos de Tratamento e orçamentos apresentados. No entanto, a aprovação dos tratamentos é um problema comum na Medicina Dentária.
Neste artigo falamos sobre os motivos que dificultam a taxa de aprovação e sugerimos soluções para resolver este problema.
Porque é que os pacientes rejeitam os planos de tratamento?
Há dois grandes motivos para a rejeição dos planos de tratamento.
O primeiro é o custo dos tratamentos. Isto é ainda mais claro quando se tratam de tratamentos longos que exigem várias consultas ou que envolvem cirurgia.
O segundo é o medo ou ansiedade de visitar o dentista, que leva a que as pessoas adiem as consultas ou não deem continuidade aos tratamentos. Pode ver aqui o artigo que escrevemos sobre como ajudar os pacientes com medo de ir ao dentista.
Como melhorar a taxa de aprovação dos tratamentos?
1. Conheça o paciente
As motivações para o paciente visitar a clínica e a forma como este toma decisões de compra são fatores fundamentais para aumentar as probabilidades de aprovação.
Faça uma espécie de pequena entrevista inicial para descobrir as suas preferências, motivações, receios e expectativas.
Conhecer o paciente vai ajudá-lo a saber que ângulo explorar quando apresentar o plano de tratamentos. Este tem uma elevada preocupação com a saúde? Valoriza mais a parte estética? Está condicionado financeiramente? O importante é que destaque os benefícios que o paciente mais valoriza.
2. Simplifique a linguagem
Procure explicar os tratamentos numa linguagem simples e acessível para o paciente. Mais ainda, além de explicar em que consiste o tratamento, aborde os benefícios do mesmo.
Para o paciente é mais relevante saber que vai deixar de ter dores do que perceber cada parte do processo. Por isso mesmo, foque-se mais nas vantagens e menos no como.
3. Apresente mais do que uma opção de tratamentos
Quando um paciente já não visita uma clínica dentária há algum tempo, pode necessitar de vários tratamentos. Além do custo mais elevado do que esperava, pode ser avassalador para o paciente ver um plano de tratamento demasiado extenso.
Nesse sentido, pode apresentar vários planos de tratamento e deixar o paciente escolher com o qual se sente mais confortável:
- Obrigatório / Essencial – Procedimentos que são medicamente necessários e, como tal, urgentes.
- Eletivo / “Opcional” – Procedimentos que o paciente pode optar por fazer. Vão melhorar a Sua saúde oral, mas não são urgentes.
- Cosmético – Procedimentos para melhorar a aparência do sorriso do paciente.
Além disso, deve sempre criar uma versão escrita do Plano de Tratamentos para que fique um registo do que acordou com o paciente.
Numa fase em que este ainda esteja indeciso e a comparar opções, pode enviar-lhe os vários planos de tratamento e orçamentos para que este possa revê-los em casa e tomar uma decisão com mais calma.
4. Discuta os resultados e expectativas
Para garantir a satisfação do seu paciente, deve corresponder ou superar as suas expectativas. Assim sendo, deve conversar com ele sobre o que este espera do tratamento.
Aproveite para discutir questões como quantas consultas serão necessárias; quanto tempo irá demorar a concluir o tratamento e a chegar ao resultado final, entre outras questões.
Se for possível, apresente casos de sucesso de tratamentos semelhantes ou algum tipo de suporte visual (imagens ou vídeo) para ajudar o paciente a visualizar o resultado. Pode recorrer ao Dental Master para apresentar vídeos 3D de patologias, procedimentos, cuidados e tratamentos.
5. Aborde os valores e opções de pagamento
Por fim, fale sobre o valor total que o tratamento irá custar e explique detalhadamente o porquê desse valor e tudo o que inclui. É essencial que o paciente esteja de acordo com tudo para evitar mal entendidos no final ou a falta de pagamentos.
Apresente também várias opções de pagamento, tais como:
- Uma percentagem do valor no início e o resto a cada consulta ou no final;
- Pagamento integral no início (pode oferecer um desconto neste caso);
- Opção sem pagamento inicial, etc.
Conclusão
As clínicas têm duas responsabilidades. A primeira é garantir que prestam um serviço de qualidade ao paciente e que este recebe o tratamento que necessita. A segunda é a obrigação de serem financeiramente rentáveis
Como tal, há sempre coisas que pode fazer para melhorar o seu atendimento e a aumentar a taxa de aprovação dos Planos de Tratamento. No entanto, para começar a melhorar tem de conhecer a situação atual da sua clínica e sua taxa de aprovação.
O módulo de Estatísticas do NewSoft DS ou o Dashboard são excelentes ferramentas para fazer essa análise e ajudá-lo a estabelecer objetivos. Contacte-nos para mais informações ou uma demonstração em info@imaginasoft.pt
Partilhar nas redes sociais