O Marketing é uma área comum a todas as empresas e setores e a sua clínica médica ou dentária não é exceção. Uma Estratégia de Marketing eficaz ajuda-o a conquistar e fidelizar mais pacientes.
Independentemente do objetivo, há pontos comuns a todas as estratégias. Neste artigo, apresentamos-lhe o passo-a-passo dos aspetos que deve considerar para implementar um plano de sucesso.
Realizar uma Análise Interna da clínica
A Análise Interna permite-lhe perceber quais os pontos fortes e pontos fracos da clínica. Pode fazer a conhecida Análise SWOT para retirar conclusões. Esta análise é dividida em fatores internos (são totalmente controláveis pela clínica) e fatores externos (fatores que a clínica não consegue controlar, mas que podem influenciar o seu trabalho).
- Strenghts / Forças – aquilo em que a organização é realmente boa e se destaca. No caso da clínica pode ser um atendimento personalizado dos pacientes; os preços atrativos; o horário alargado; entre outras coisas.
- Weaknesses / Fraquezas – aspetos que pode e deve melhorar. Aqui pode incluir-se o tempo de espera entre consultas, se este for muito longo; a área de espera, se não for adequada ao fluxo de pessoas; a dificuldade e demora em responder às mensagens ou ligações dos pacientes; etc.
- Opportunities / Oportunidades – fatores externos que podem ser aproveitados pela clínica. Por exemplo, se a sua clínica se situar perto de uma escola ou faculdade, pode direcionar a sua Estratégia de Marketing para um público-alvo mais jovem e destacar promoções em destartarizações, tratamento de cáries, colocação de aparelhos ortodônticos, etc.
- Threats – / Ameaças – pontos externos que podem influenciar negativamente a clínica. Ou seja, pode ser a abertura de uma nova clínica concorrente nas proximidades ou o menor poder de compra das famílias devido à crise de Covid-19, por exemplo.
Analisar a Concorrência
Antes de definir a sua estratégia é importante conhecer o mercado e analisar as tendências. Anote as boas práticas e perceba o que os concorrentes fazem e que pode melhorar.
Além dos concorrentes diretos, pode analisar empresas de áreas relacionadas que admira e nas quais gostaria de se inspirar. Este processo de análise de boas práticas chama-se Benchmark.
Definir os objetivos de Marketing
Antes de mais, é necessário definir aquilo que quer alcançar através da Estratégia. Assim sendo, os objetivos devem ser SMART, isto é:
- Specific – específicos, de forma a serem o mais claros possíveis e compreendidos por todos os membros da clínica;
- Measurable – mensuráveis, ou seja, passíveis de serem medidos de alguma maneira para se avaliar se foram cumpridos ou não;
- Achievable – alcançáveis, no sentido em que devem fazer sentido e ser possíveis de realizar;
- Realistic – realistas, pois devem ser adequados aos recursos humanos e financeiros da clínica;
- Time-limited – estabelecidos para um determinado período de tempo.
Para facilitar, damos o seguinte exemplo: “Aumentar em 15% o número de destartarizações até ao final de abril de 2021”. Depois de definido, deve conjugar os seus esforços de marketing para alcançar este objetivo.
Definir o público-alvo
É importante definir claramente a quem se destina a comunicação. Nesse sentido, deve segmentar o seu público com base em determinados critérios. Damos como exemplo alguns aspetos que pode considerar na sua segmentação:
- Demográficos – Idade; género; estado civil; tamanho do agregado familiar; nível de escolaridade; profissão.
- Geográficos – Local de residência; local de trabalho.
Psicográficos – Gostos; interesses; estilo de vida; motivações para procurar a clínica (ex: saúde vs. estética).
Comportamentais – Processo da decisão de compra; forma de pagamento; nível de aptidão tecnológica.
Pessoas diferentes têm características e comportamentos diferentes. Segmentar o público significa criar grupos mais pequenos de pessoas que, à partida, serão mais parecidas entre si.
Estabelecer um orçamento
Antes de escolher os canais de comunicação, é fundamental saber quanto está disposto a gastar, de forma a fazer a distribuição dos recursos de maneira mais eficiente.
No entanto, este valor não é definitivo e pode ser alterado, caso se justifique. Pode definir um orçamento de Marketing geral (para 3 meses, 6 meses ou até 1 ano), que depois será dividido pelos diferentes canais.
Escolher os canais de comunicação
Os canais de comunicação podem ser:
- Offline – flyers; cartazes; outdoors; jornais; revistas; televisão; etc.
- Digitais – website; redes sociais; e-mail marketing; blogue; paid media.
Embora o digital tenha cada vez mais força nas Estratégias de Marketing, porque geralmente o investimento financeiro é menor e traz bons resultados, não significa que o offline seja posto completamente de parte. Mais uma vez, isto irá depender dos seus objetivos, orçamento e público.
Criar a mensagem
Depois de definir os canais onde quer comunicar, tem de criar a mensagem a transmitir. A forma como comunicamos varia de canal para canal. Não escrevemos da mesma forma numa newsletter e numa publicação de Facebook.
Tenha atenção para não comunicar apenas mensagens promocionais a tentar vender os serviços da clínica. Partilhe também conteúdo que envolva as pessoas como, por exemplo, casos de sucesso da clínica, testemunhos de pacientes satisfeitos e o dia-a-dia da mesma.
Quando estiver a criar o conteúdo siga os princípios do Modelo AIDA:
- Atrair o paciente;
- Gerar Interesse para que ele queira saber mais sobre a clínica;
- Criar o Desejo de adquirir os serviços ou fazer a ação pretendida;
- Levá-lo a realizar essa Ação (ou seja, levá-lo a cumprir o objetivo que definiu).
Medir os resultados
Para perceber se a sua estratégia está a ter sucesso ou não, tem de medir os resultados. Só ao analisar os resultados é que consegue perceber o que está a correr bem e o que pode ser melhorado.
Para isso deve definir métricas, os chamados KPI (Key Performance Indicators) e analisar o ROI (Retorno do Investimento). Ou seja, para alcançar um objetivo há várias coisas que tem de fazer. Todas essas pequenas coisas têm de ser medidas e afinadas para obter o melhor resultado.